La première rencontre entre un cédant et un candidat à la reprise donne souvent lieu à une discussion ouverte, libre, où le cédant peut évaluer le sérieux du repreneur et où le repreneur peut se projeter dans l’entreprise. Il y a rarement échange de document à ce stade.

 

Si le cédant et le repreneur confirment ensuite leur intérêt mutuel, il y aura alors échange de documents dont la majeure partie provient, il est vrai, du cédant. Cet échange peut être assuré par un intermédiaire professionnel qui organise et sélectionne les informations.

 

L’objectif est de jauger immédiatement la faisabilité financière et technique de la vente. Certaines informations se divulguent oralement de bonne foi, d’autres nécessitent un support documentaire.

 

 

 

 

Vous repreneur, devez d’abord rassurer sur votre capacité à mobiliser des apports personnels. Vous n’êtes pas obligé d’indiquer cette somme directement au cédant. C’est l’intérêt du négociateur qui en connaissant l’information, la valide et en préserve la confidentialité.

 

Cependant, si vous n’avez pas de fonds propres, vous n’avez que très peu de chance d’obtenir un prêt. Dès lors, avant de vous engager, assurez-vous de disposer d’une somme d’au moins 20 à 30% par rapport au montant supposé pour le rachat de l’entreprise. Dans l’idéal, cette somme est constituée d’épargne.

 

Important également votre parcours professionnel, vos compétences, vos expériences, vos diplômes. Pour certaines activités (artisanales, métiers de bouche …) la compétence métier est une condition sine qua non de la reprise.

 

 

 

De votre côté, cédant, commencez par informer du motif de la vente. Il doit être clair et sans équivoque. Le motif le plus rassurant étant le départ à la retraite. Tous les motifs sont entendables, dès lors qu’ils sont expliqués.

 

Il faudra ensuite préciser le prix et la nature exacte de ce que vous cédez : le fonds ou la société, selon votre statut juridique.

 

C’est très important car par commodité de langage, on utilise souvent l’expression « fonds de commerce » comme un terme générique. Mais sur le plan juridique, vendre un fonds de commerce ou vendre une société induit de grandes différences sur la démarche, sur l’estimation du prix et sur le traitement fiscal de la vente. Il faut être précis, surtout si vous êtes en société où toutes les options sont possibles.

 

Notre agence vous informera plus en détail sur la résultante de ces choix.

 

Prévoyez également une copie de vos bilans détaillés sur les 3 dernières années. Cela peut vous paraitre intrusif, mais ces documents sont indispensables pour évaluer la faisabilité financière du projet. Vous n’êtes pas obligé de fournir l’intégralité de la plaquette comptable. Pour un fonds seuls quelques feuillets sont indispensables : compte de résultat, détail de l’actif et du passif notamment. Pour une vente de société en revanche, l'intégalité de la plaquette comptable + liasse fiscale est nécessaire.

 

Si vous êtes locataire, prévoyez également une copie du bail. C’est un document très important car la faisabilité de l’opération dépend aussi de sa validité. Il importe de connaitre la date anniversaire, la période et le mode de renouvellement, la destination (c'est-à-dire les activités autorisées), le loyer, le montant de l’éventuel dépôt de garantie, l’indice sur lequel sont indexées les augmentations et enfin la répartition des travaux et des impôts pris en charge par le propriétaire ou le locataire.

 

D’autres documents sont requis mais la liste varie selon l’activité de l’entreprise. Ces pièces sont d’ordre réglementaire, comptable ou contractuel et sont indispensables à la vente.

 

Là encore, aidez-vous d’un professionnel pour recueillir et traiter ces informations.

 

Pour vous cédant, si cela est pertinent dans votre activité, la règle principale est de ne jamais dévoiler l’identité de vos clients avant la signature de l’acte de vente définitif. Si vous livrez des informations à leur sujet, conservez-en toujours l’anonymat.

 

Enfin depuis septembre 2015, tout établissement recevant du public est tenu de respecter des normes pour l’accessibilité des handicapés. L’objectif est de fournir au repreneur un plan de mise aux normes par l’intermédiaire d’un architecte par exemple. Il convient de savoir si le local est déjà en règle, s’il fait l’objet de dérogations ou si des travaux sont à prévoir pour prévenir de tout vice de consentement pouvant altérer la vente.

 

En conclusion dès que la cession se révèle possible et que les parties en conviennent, le compromis de vente (ou protocole de vente) peut être rédigé.

 

 

 

L’intermédiaire est là pour réguler, préserver la confidentialité des parties et dévoiler progressivement les informations selon le stade de négociation.

 

C’est une démarche délicate, notamment pour le cédant, car la remise de cette masse de documents est particulièrement engageante. Même si ce n’est pas obligatoire, le repreneur peut proposer de signer un engagement de confidentialité afin d’instaurer un climat de confiance.